Problema
O canal de corretores da Loft pagava comissões e premiações que somavam de R$ 5 a 8 milhões por ano. Meu time, de 16 pessoas entre Payments e Analytics, cuidava do repasse e do analytics de funil desse canal.
Programa de incentivo é como happy hour com bebida liberada: a maioria aproveita do jeito certo, e uns poucos levam garrafa para casa.
O que fiz
Separei três pessoas para Analytics e antifraude, e fomos atrás dos padrões no próprio funil. Cada padrão virou uma regra, e a troca do indicador virou um alerta que guardava o histórico e avisava no Slack a cada mudança.
Só as regras de visita fantasma e proposta fria evitaram de R$ 30 a 50 mil por mês.
Onde tem prêmio por volume, alguém aprende a fabricar volume.
O que quebrou
As portarias.
Um parceiro reclamou que não tinha recebido. Nos logs de ajuste, achei contas bancárias e destinatários alterados, cerca de R$ 100 mil já pagos. Dimensionei, montei o dossiê para o Jurídico e o Compliance, e ainda deu para barrar cerca de R$ 5 mil. A lição: regra no funil pega quem fabrica volume, não quem mexe no destino do dinheiro. Esse alerta tem que estar no cadastro, antes do pagamento.
Confiabilidade
Não era um modelo mirabolante, e não dá para cravar que nenhum honesto foi incomodado. Olhávamos corretores com conversão de visita e de proposta muito fora da média e da mediana, ou com propostas recorrentes bem abaixo do desconto normal, que ficava entre 15% e 20%. Quem chamava a atenção entrava numa espécie de quarentena: ficava sob observação, e a análise ia mais a fundo antes de qualquer bloqueio.